【営業スタイル】銀行のトップ営業が行っていた10の心がけとは

営業のやり方って千差万別で難しいですよね。

どれだけ知識があっても、どれだけ努力をしても、結果が出なくて悔しい思いをしたりします。

私も銀行では、法人営業をしており、毎期の目標達成に苦戦していました。

でもずっと高い成績を出し続けている人っているんですよね。

昔私のいた営業部にも優しくて色々教えてくれるのに、常にトップ成績の先輩がいました。

今回は 私の銀行員時代、

毎期営業目標を達成し続けていた、トップ営業マンより聞いた心がけ

をお話しします。

一度だけですがこの心がけを聞いた後、私も部店１位の成績を上げ、社内表彰をもらいました。（教えてくれた先輩は異動後でしたが・・）

正直スーパーマンで、これだけできたら成績もよくなるだろうという部分もあります(特にADHDの私には難しかった笑)が、参考になる部分がたくさんありますよ！！

✔本記事の内容

1.トップ営業マンの心がけ

1-1.前向きなスタンス

楽しい言葉、前向きな言葉を意識して相手に伝えよう。

自分に跳ね返ってきますよ！

1-2.やさしさ、思いやり

社内、社外の人たちへ感謝の言葉、気持ちを確りと伝えよう。

会話をするときは、お互いに「笑顔」がこぼれるようなやりとりにしよう。

　※レディ・ガガ

　「Be Kind! 優しさとは感染症なの。相手にやさしくすればその輪は広がる！」

1-3.明るく、熱い情熱

「熱い情熱」を持つことは必須です。やる気がないと結果は絶対に出ません。

ただし「明るく楽しい」というプラスがないと相手から共感を得られませんよ。

1-4.マメな対応

「訪問回数」ではなく、「相手への思いやり・細やかな気配り・感謝」のマメさです！

電話やメールでも良いので「伝える」ことが大事！

1-5.相手の気持ち・やる気を高める、相手の心を動かす

まず自分の心を優しく・暖かくしよう！・・・そのうえで、

相手の良い点を心から、認めよう（褒めよう）

相手の心に寄り添って、いたわりの気持ちを持って、一緒に案件を進めていく関係をつくろう！

1-6.下から目線、謙虚さ

絶対にいばらない。

上から目線では話さない。

冷たい言葉をあびせない。

 常にこれらを意識しましょう！

1-7.顧客視点

顧客の目線・立場は、会話の中で相手から引き出す。

求めている水準や営業方法は、顧客によって全く違う。

あくまでも相手に寄り添って！

1-8.収益へのこだわり

まず顧客の収益拡大（事務効率化）を追求！

そのうえで自社の収益もこだわる。

強引な営業では、リピーターはつかない。

1-9.顧客ニーズの実現（≠自社商品のプッシュセールス）

相手の（潜在ニーズ）をヒアリングしながら商品を形作り、その実現を目指そう。

提携商品のプッシュだけでは、顧客から不信感を買うことに繋がってしまいます。

1-10.【重要】リスク管理、最悪のシナリオ、課題・問題点の発掘・対応

常に問題点・課題を緩まず考えて先回りして、対応策を打ち続けよう。

自分だけでは「案件の問題点・課題」は全て発見しきれないので、社内外の関係者や知見のある方と「継続的」にコミュニケーションをとり、課題・課題点を見つけて、解決策を探し対応しよう。

課題・問題点は「次々と現れる」前提で考えておく

と、焦りが少なくなるよ！

また、顧客目線の対応策になっているかも忘れないでね。

2.顧客の心＝案件のつかみ方！（トップ営業マンの場合）

2-1.メール

・御礼、あたたかい・優しい気持ち、気遣い・心を込めたコメントを記載しよう

・多少大げさかな？と思えるくらいの御礼とすることがポイント

（メール文面は想像以上に冷たく見えるので、３０％増しくらいのあたたかみでちょうど伝わるくらいかもしれません）

・顧客への依頼事は、必ず電話も行う！

　メールだけだと失礼だと思われる方もいます。

・「ぱっと見」のレイアウト、見栄えを大切にしよう！

自分が見づらいと思ったら、相手はもっと見づらいですよ。

2-2.電話

・顧客との電話では、最後に「他にも何か気になっていること、気がかりなことはございませんか？」と尋ねよう。この一言は非常に大切です。

顧客は思っている以上に遠慮をしていて、要望を全て話していないことが多いですよ。

・顧客との会話の中では、相手が電話口で思わず「笑み」をこぼすようなトークを意識しよう。

面白い会話ではなく、相手への気遣い/感謝の言葉

を織り込みましょう。

自分が言われてもうれしい言葉を意識して。

これは、「社外」だけでなく「社内」でもそうです！

特に事務部門の方々には、配慮が必要な場合が多いかと思います。

・社外の人が不在でも、余程のことでない限り、折り返し電話下さいとは、言わないようにしましょう。面倒だと思ってしまう方もいますので。

 2-3.ここを意識して強みにしよう！

①相手の心をつかみニーズを引き出す力（マメさ）

②社内調整・コーディネートをやりきる力

③案件を早期に進める力(スケジュール、タスクリストの作成と改善)

④走りながり考える力（全て準備できてからでは遅い！！）

 3.顧客との新たなビジネスの作り方

3-1.種まき編

①自社ビジネスにかかわる顧客の課題・疑問・困っていること等をヒアリングしよう。

当然自社業務に関わる課題・疑問等への回答が中心ですが、この時点では多少外れていても回答すべく動きましょう。

②自社関係部署にヒアリングして、顧客の課題・疑問への答えを見つけて回答していく。

③顧客のビジネス/業務の支援（顧客の諸課題・疑問への解決等）をし続けることで、

自社＝相談相手の立場を確立

しよう！

ここが非常に大事です。

④一連のやり取りで見つけた「顧客の諸課題」のうち「自社ビジネス＝収益」になりそうな案件に注力をしよう。

見極めと構想力が大事です。

今だとIT領域や海外領域が狙い目の会社が多いでしょうか。

3-2.社内への働きかけ編

・誰に、どんな内容を依頼すれば上手くいくかを考えよう。

「企画/諸相談」→「全般（決裁）等」→「商品開発/サポート」の機能を持っている部署準に働きかけをしてくのが良いかと思います。

3-3.そして実現へ・・・

‣旗振り部署が無い！？

少しでもオーダーメイドな案件になると、旗振り部署が存在しなくなるなんてことも営業では良くあるかと思います。

そんな時は、営業がコアとなって取り組む決意・意思が必要になります。

自分が主役になれると思って、楽しんでやることが大切です！

営業が旗振りとなって、営業が行うこと、本部が行うことを分け、本部を巻き込み手伝ってもらいましょう！

‣営業でできること（例）

営業にて取り組み可能な業務例を箇条書きにしてみました。

・顧客の窓口、折衝

・顧客の諸課題の拾い出し

・社内関係部への相談

・社内ミーティングの組成、進行（アジェンダの作成）

・顧客ニーズを踏まえた新商品/スキームの「素案」作成

・全体スケジュール案の作成（ラフでOK！）

・タスクリスト案の作成（思いつく範囲で！）

・「本部の新商品案」を顧客の声を聴いて修正する。（非常に重要です！） 

‣困難な壁・交渉・折衝にぶつかったら

・エネルギーの高い人、分け与えてくれる人たちと相談してみましょう。

足を引っ張ってくる人、エネルギーを吸い取る人たちはたくさんいます。

そういった人たちとの相談はほどほどにしましょう。

・何があっても顧客の立場に寄り添って、社内・社外と交渉しましょう。

「顧客の立場に立って交渉するスタンス」を守れば、何があっても（仮に上手くいかなくても）、顧客からの信頼は揺るがず、むしろ信頼が強まることが多いですよ。

また社内、社外ともに、相手の心配ごとは、自分ごととして取り組みましょう。

任せっぱなしは、後で大変な失敗に繋がりかねません。

・自分の味方をいかに作っていくかが重要です。

社内、社外ともに、相手から貰うのではなく、相手に与えることを意識しましょう。

感謝を伝えることが大事です。

案件ができたら、懇親会を開いて、関係者を慰労できると、その後も進めやすくなりますよ。

 読んでいただきありがとうございました。

自分が相手にされて、嫌なことはしない、嬉しいことをする、って簡単そうなのに営業で悩殺されているとめちゃくちゃ難しいんですよね。

私は、「1.トップ営業マンのスタイル」の10項目をチェックリストのように、営業中忘れていないか、時々振り返っていました。

少し意識するだけでも、かなり効果があったと思っています！

参考になれば幸いです。

営業をもっと知りたいって方は、「面白いほど、売れる！魔法のセールストーク」がおすすめです！

営業マン最大の難敵、「検討します」への返し方など、キラーフレーズがたくさん載っています。

今日の心がけと組み合わせれば、最強の営業マンになれること間違いなし！

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